Özel Okullar ve Kurslar İçin Pazarlama Fikirleri

Okulların kayıt dönemleri çok önemlidir. Çünkü bu dönemde yapılan çalışmalar tüm bir yılı etkiler. Her işte olduğu gibi eğitim sektöründe de rekabet çok yoğundur. Rekabetle başa çıkabilmek için her işletme kendince yöntemler geliştirir. Rakipler hakkında kötü konuşmak asla bu yöntemlerden biri olmamalıdır.

Rakipleriniz hakkında kötü konuşmak da bir yöntemdir ancak kötü bir yöntemdir. Bu tarz bir yaklaşım potansiyel velinin gözünde sizi bayağı, kıskanç, kendini ön plana çıkarmak için başkalarına çamur atan bir profille eşleştirir. Bunun yerine söylemlerinizde kendinizi rakiplerinizden farklılaştıran yanlarınızdan bahsetmek ve hizmetlerinizde rakiplerinizde bulunmayan özellikleri önplana çıkarmak daha akıllıcadır.

Okul Pazarlamasının 3 silahı; Fiyat, Kalite ve Prestij…

Elbette böyle kurgulanacak bir pazarlama stratejisi ve satış diyaloğunda en önemli kısım satış öncesi hizmetlerin hazır olmasıdır. Satış öncesi hizmetler satılacak hizmet açısından velinin karar verme sürecinde sizi farklılaştıran kısımdır. Bu aşamada satış ekibiniz, ARGE ekibinizin yada eğitim departmanınızın desteğine ihtiyaç duyar. Satışçının kullandığı jargonun etkili olabilmesi için pazarın beklentilerini karşılayabildiği hizmetlere sahip olması gerekir. Eğer satmaya çalıştığı hizmetle de kendinizi rakip okullardan farklılaştırabiliyorsanız başarı şansınız daha da artar.

Eğitim sektöründe veli profilleri birbirinden farklı özelliklere sahiptir. Kimi veli sadece fiyata önem verirken, diğerleri fiyata hiç takılmaz ve kaliteyi sorgular. Bazı veliler ise markanın prestijine ve gücüne inanır. Fiyat kalite ve prestij faktörlerini aynı yerde buluşturmaya çalışan ve bunun içinde sürekli araştıran veli ise en çok karşılaşılan veli tipidir. Sizi rakipleriniz hakkında konuşmaya da en çok bu veliler zorlar.

Ne Ölmek İster Ne de Cennetten Vazgeçer…

Dediğim gibi Fiyat, Kalite ve Prestij faktörlerini aynı yerde toplamak isteyen veli en zor veli tipidir ama pazarda en yoğun veli grubudur. Bu veli grubu pazarlık yapar ama kalite ve prestij anlamında sizi sorgulamadan geçmez. Diğer bir ifade ile ne ölmek ister ne de cennetten vazgeçer.

Bu tür velilerle konuşurken rakip okulları kötülememek akıllıcadır. Kötülemek yerine sunduğunuz hizmetlerde diğer okullara göre sahip olduğunuz farklarınızı velinin gözüne sokmak ve rakiplerinizin eğitim modeli ile kendi eğitim modeliniz arasındaki farkların altını kalın çizgilerle çizmek en geçerli yoldur.

Elbette kimi okulların sabit giderleri rakiplerine göre daha çok olabilir. Bu farkdan oluşacak fiyat dezavantajını ancak kendinizi farklılaştırdığınız uygulamalar ve hizmetlerle elemine edebilirsiniz. Rakiplerinizin sizden daha ucuz olması daha prestijli yada daha kaliteli olması anlamına gelmez. Yukarıda bahsini ettiğimiz 3 faktörden sadece birinde yani fiyatta daha önde olduğu anlamına gelir. Eğer diğer iki faktörde de sizi eziyorsa muhtemelen sizin işletme modelinizde bir sıkıntı vardır.

Farklarınızla fiyatınızı birlikte açıklarken iyi bir satış ekibine ihtiyacınız vardır. Çünkü satış ekibiniz karşısındaki veliye ürün ve hizmetteki farklarınızı anlatırken, veliyi bu farklılıklara neden ihtiyaç duyması gerektiği konusunda da eğitebilecek seviyede olmalıdır. Dolayısıyla ödeyeceği ücretteki bir miktar farkın alacağı hizmet kalitesini ne denli etkileyeceği algısını da çok iyi geçirebilmelidir. Böylelikle daha düşük fiyatlara dayanarak rekabet avantajı ile yaşayan rakip okulların düşük fiyatları nasıl sağladığını da anlatmış olursunuz. Hizmette yarattığınız farklılıkların ve rakip okullardan farkınızın önemini izah etmek çok önemlidir. Bu sayede ilgili veli, rakip okullara kayıt görüşmesine gittiğinde soracağı sorulara sizde katkıda bulunmuş olursunuz.  Bir anlamda belirleyici ölçütleri siz koymuş olursunuz. Sonuç olarak size göre ucuz okullar verecekleri cevaplarla neden daha ucuz olduklarını açıklamak zorunda kalırlar.

Rekabette Kurumsal Kültür

Bu oyunu kazanmak için bir faktör daha vardır ki bu da prestijdir. Prestijli okul olmak illaki marka gücüne sahip olmak demek değildir. Çünkü markalaşmak asaletin müesseseleşmiş haline dönüşmek demektir. Asalet ise iyi işlenmiş bir kurumsal kültüre sahip olmaktan geçer.

Kurumsal kültür ”Burda işler böyle yürür” mantığının kurumu meydana getiren tüm aktörlerce ve iş ortaklarınca kanıksanması ve kabullenilmesi ile gerçekleşir. Kurum kültürünün prestij algısına etkisi çok yüksektir. Öyle ki kurum kültürü, seçtiğiniz satış  stratejisinin yürütülmesini kolaylaştıran ya da zorlaştıran bir araç haline geliverir. Güçlü kurum kültürüne sahip olan okullarda tüm aktörler ve iş ortakları nasıl davranmaları gerektiğini belirten yerleşmiş davranışsal ölçütlere bağlıdırlar ve daha entegre bir görüntü verirler. Zayıf kurum kültürüne sahip okullarda ise aktörler ve iş ortakları ne yapmaları ve bunu nasıl yapmaları gerektiği konusunda emin olamadıkları için herkes farklı telden çalar. Böyle okullarda kimileri insiyatif alarak öne çıkarlar kimileri ise sürekli eleştirirler. Neticesinde ise kaotik bir durum ortaya çıkar ki velinin gözünde okula olan güven zedelenir.

Kurs ve Özel Okul Reklamı / Pazarlaması

Gençlerin büyük bir çoğunluğu günü geldiğinde lise ve imkan bulabilirse üniversite eğitimi alma planları planları yapar ve ebeveynleri ile beraber yapacakları özel üniversite veya okul arayışına internet üzerinden başlayacaklardır. Şu anda siz bu makaleyi okurken bile çocuklarının iyi eğitim alması için uğraşan aileler ile beraber gelecekleri için endişeli olan gençler internet yoluyla özel üniversite veya özel okul arayışı içindedir. Ve eğitim kurumlarının hepsi, yeni kayıtlar için yarışır durumdadır.  Özel eğitim kurumları arasındaki rekabetin büyüklüğünü anlamak için sadece kendi ilinizde olan özel okul ve üniversiteleri bir düşünün.Peki bütün bu özel eğitim kuruluşları yeni kayıtlar almak ve online olarak hedef kitlelerine ulaşmak için ne yapıyor dersiniz? Şaşırtıcı bir şekilde hiç bir şey yapmıyorlar .

Özel Üniversite Ve Kolejlerin Pazarlama Zayıflıkları

Yaptığımız araştırmalara dayanarak söyleyebiliriz ki eğitim kurumları online otoritelerinin gücü ve avantajlarının farkında değiller. Bir çok eğitim kuruluşunun kullanmakta olduğu CMS (İçerik Yönetim Sistemleri) programları teknolojinin çok gerisinde ve CMS ile siteye eklenen içerik Google’ın tarama yapmasına elverişli değil; metinlerdeki eylem çağrıları aday öğrencileri gerçek öğrencilere dönüştürmek konusunda çok zayıf; web tabanlı okul formları web kullanıcı dostu değil ve bunun gibi daha bir çok konuyu da listeye ekleyebiliriz. Bütün bu sıkıntılı durumlara ek olarak eğer kurumdaki departmanlar arasında sıkı bir bağ söz konusu değil ise, genel işleyişte tutarsızlıklar kendini göstermeye başlar. Mesela 50.000 öğrencisi ve bir çok fakültesi olan bir üniversite düşünün. Sosyal Bilimler Fakültesi’nin Mühendislik Fakültesindeki üniversite pazarlama stratejilerinden haberi olmaz; çünkü ayrı fakülteler demek ayrı bütçeler, ayrı sistemler ve ayrı insanlar demektir. Yani kibarca söylemek gerekirse bu bir karmaşa demektir.

Otoriteden Faydalanmak

Neden üniversite veya itibarlı eğitim kurumlarının online otoritesi yüksektir? Cevap basit; sahip oldukları edu.com siteleri sayesinde. Bu siteler akademik kadro tarafından düzenlenir ve Google, Bing ve Yahoo gibi dev arama motorları .edu uzantılı siteleri, eğitim kurumları tarafından hazırlandığı için yetkili web siteleri olarak görürler.Online olarak sahip olunan daha fazla yetki/otorite demek üniversiteniz için aday sayılabilecek öğrencilerin arama kutusuna sizin üstünde durduğunuz anahtar kelimelerden yazdığı zaman üniversitenizin resmi web sitesinin birinci sayfada üst sıralarda gözükmesi demektir. Bir kez bu hedeflenen anahtar kelimelerde yüksek sıralamada çıkmanızla beraber web siteniz .edu uzantısının da yardımıyla daha fazla çevrimiçi görünürlüğe sahip olacaktır. Bununla beraber sitenize eğitim kurumları pazarlamasının geri dönüşüm oranlarında büyük yer tutan “hedefli trafik” çekmek konusunda da yardımcı olacaktır.

Fakat ne yazık ki, daha önce bahsedilen teknik ve operasyonel zayıflıklardan ötürü bu kurumlar kendi web sitelerinin avantajlarının farkında değiller. Peki özel üniversite ve kolejler kendi reklam/pazarlama çalışmalarını nasıl geliştirebilirler? Aday öğrencilerin internet üzerinden yaptıkları okul araştırmalarında online olarak daha rekabetçi bir konumda olmak için ne yapabilirler?

Özel üniversite veya kolej olarak online pazarlama/ reklam çalışmalarınıza başlamanıza yardımcı olacak 4 temel adımdan bahsedecek olursak:

Hedefleri Belirlemek

Birincisi ve en önemlisidir. Kendinize şu soruyu sorun; eğitim kuruluşunuzun nihai hedefi nedir? Dürüst olalım. Finansal açıdan herhangi bir özel üniversite veya kolejin tek bir gerçek amacı vardır; yeni kayıt almak. Peki bu yeni kayıtlara online olarak nasıl ulaşabilirsiniz? Form ve katalog gönderimleri  ya da telefon görüşmeleri ile mi? Hedefinize ulaşmak için kaç yeni kayıt almanız gerekir? Hedeflediğiniz yeni kayıt oranına ulaşmak için ne kadar yatırım yapmayı planlıyorsunuz?

SEO (Arama Motoru Optimizasyonu)

SEO, .edu web sitenizin online varlığının arama motorları ve insanlar tarafından daha kolay anlaşılması ve aynı zamanda milyonlarca rakibi arasında yerini alabilmesi için yapılan çalışmalardır. Bu çalışmalarda en çok dikkat edilmesi gerek nokta; tüm sayfaların birbirleri ile alakalı ve arama motorları ile etkileşim halinde olduğundan emin olmaktır. Bu senkronizasyonu sağlamanız, arama motorları ve kullanıcılar için web sitenizde daha rahat bir navigasyon sağlıyor olduğunuz anlamına gelmektedir. Anahtar kelime araştırmaları yürütmek ve elde ettiğiniz anahtar kelimeleri başlıklarda, açıklamalarda ve meta verilerde kullanmak web sitenizi optimize ederken önemli bir yer tutar. Bununla birlikte, bu optimizasyon çalışmaları da abartılmamalıdır çünkü fazla optimizasyon online görünürlülüğünüze zarar verir. Sitenizin, Google tarafından devamlı kontrol edildiği, değerlendirildiği ve görünürlüğe kavuştuğundan emin olmak için en iyi yol eğitim sistemini farklı yönlerinden ele alarak bilgilendirici, alakalı ve orijinal makaleler yayınlamaktır.

Sponsorlu Arama

Sponsorlu arama veya diğer bir deyişle PPC (Tıklama Başına Ödeme) olarak bilinen bu strateji; arama sonucu sayfalarının üst tarafındaki reklam alanından faydalanır. Örneğin eğitim kurumuzun adı ve / veya sunduğunuz farklı programların isimleri olarak hedeflenen anahtar kelimelerde yüksek teklifler vermek online görünürlülüğünüz arttırdığı gibi sunduğunuz farklı programlar için daha fazla fırsatlar yaratabilir.Sponsorlu arama konusunda da unutmamanız gereken en önemli nokta; herşeyin birbiri ile alakalı olmasını sağlamaktır. Anahtar kelimeleriniz başlıklarınızla, reklamlarınız anahtar kelimelerinizle, açılış sayfalarınız reklamlarınızla ve benzeri her şey birbiri ile alakalı olmalıdır. PPC hakkında en iyi şey size çabalarınızı takip etme olanağı sağlıyor olmasıdır. CPA (cost per acquisition/edinme başına maliyet) ve CPM (cost per impression/gösterim başına maliyet (reklamınızın gösterilme sayısı)) verilerinizi hesaplayarak, reklamlarınızın ve açılış sayfalarınızın kaynak elde etme ve geri dönüşümler oluşturmada ne kadar etkili olduğunu belirleyebilirsiniz. Başarının en temel sırrı; herşeyin birbiri ile alakalı olması ve cazip tekliler sunmaktır.

Sosyal Medya

Sosyal sinyallerin arama sonuçlarındaki ağırlığı önemli bir faktör olarak Google tarafından teyit edilmiştir. Popüler sosyal medya ağları üzerinde etkin olmalısınız; özellikle eğitim kurluşları tarafından daha keşfedilmemiş olan gizli altın madeni Facebook’ta. Facebook’ta eğitim kurumları için sayısız fırsat vardır. Örneğin eğer özel bir müzik okulu iseniz, Facebook üzerinden 15-18 yaş aralığında keman ile ilgilenen veya eğer işletme/finans konularında iddialı bir özel okul iseniz, 15-18 yaş aralığında sayılar, matematik ve finans ile ilgilenen gençleri hedeflemeniz çok basit olacaktır.Dilediğiniz kadar detaylı ve dilediğiniz sayıda hedef kitle belirleyebilirsiniz. Hatta eğer isterseniz sadece kendi bölgenizdeki aday öğrencilerle iletişime geçmek için özel bir bölgesel hedefleme belirleyebilir, bu hedefi şehir ve hatta semte kadar daraltabilirsiniz.